聚焦第32期

-2018.07.02-

沙海建城,怎能少了中國造!

出品:中國工程機械商貿網
撰文:付軍

  漫漫黃沙,一望無際,氣溫高達40~50度,每周還要來幾次遮天蔽日的沙塵暴。一切仿佛《西游記》中的火焰山,但是,這不是神話,而是現實。這里就是科威特即將在沙漠中建設的一座城市——南穆特拉城。


  在金色沙海中,一臺臺機械緊張忙碌,一片火熱景象。突然一臺推土機出了點狀況。正在待命的亓文濤接到通知,立刻頂著火炬般的烈日趕往現場,就地取材制作工具。在近50度的高溫炙烤下維修了三個多小時后排除問題。等這臺山工機械的推土機再次轟鳴起來時,他已滿嘴沙土,臉被風沙、太陽“蹂躪”地火辣辣疼。

  亓文濤是山工機械品牌的服務工程師。從開工起,他就到這里負責山工機械裝載機、平地機、推土機等49臺設備的服務,至今已六個多月。他服務的客戶是中國某央企。該企業承建南穆特拉城第二標段基礎工程,占地約30平方公里,工期預計30個月。

  沙海筑城,山工機械是如何打敗重重競爭對手,一舉中標76臺設備,與央企牽手成功進入科威特高端市場的呢?

  長期以來,山工機械裝載機的皮實、可靠的特性早已被市場認可。自2003年與卡特彼勒結緣后,又得到了卡特彼勒的大力支持,具備了眾多優勢資源,在研發、采購、制造、服務等環節上嚴格按照卡特彼勒的標準流程控制管理,產品性能更是“百尺竿頭更進一步”。

  山工機械傳承了卡特彼勒許多理念,比如,研發新產品后,會在自己的實驗場和相應工況做長達一到兩年的實驗,待性能穩定后,再小批量生產,投入市場,決不會把客戶的工地作為實驗場。這也保證了山工機械交付到客戶手中的產品做到了精益求精。
  南穆特拉城地處沙漠,環境惡劣,對機械設備最大的挑戰是高溫和沙塵。如果沒有很好的進氣過濾系統,風沙進入機器,就會產生故障。此外,白天氣溫高達50度,不僅對人是極限,對設備也是巨大挑戰——隨著溫度升高,設備的密封件性能和壽命就大打折扣,油也會變稀。山工機械有一套很好的高溫散熱系統,可以確保設備在高溫工況下保持正常運轉。

  入場前,該央企曾到卡特彼勒(青州)有限公司實地考察,體驗產品的可靠性和團隊的專業性。山工機械大客戶銷售經理李倫道出了他們贏得客戶的奧秘所在,“我們更愿意把客戶當成合作伙伴,了解客戶工程,研究什么設備更適合他們,把我們在沙漠施工的成功經驗告訴他們”。

  從2017年11月進場施工后,客戶反饋山工設備高效可靠,對惡劣工況的適應性非常強,故障率低。因為該央企采購設備量多,為了能及時排除設備故障,更好服務客戶,保證施工工期,山工機械服務工程師亓文濤與設備一同進場,負責設備的維護保養。

  “我們的設備在50度高溫下每天能無故障運行20個小時。到目前為止,沒有出現大問題。假如一旦出現問題,即使半夜,我也會趕到工地解決”。亓文濤說。

  在人煙稀少的沙漠地區,配件的及時供應也是極為重要問題。對此,山工機械采取配件寄售模式,先將配件出口到項目部,建立配件庫,客戶需要什么配件可以直接從配件庫提取,每季度或月度結算。這就徹底解決了配件難題,為保障工期做好了準備。

  山工機械能與央企牽手,另一個重要原因是可以依托卡特彼勒海外服務網絡。卡特彼勒成立第二年,也就是從1926年起,就開始與代理商合作,一直到今天。這種歷經近百年數代人的合作已融入卡特彼勒和代理商的血脈,你中有我,我中有你。在《卡特彼勒之道》一書里,全面分析了代理商與卡特彼勒之間所形成的堪稱“執子之手,與子偕老”的相知、相敬、相融關系。由此可見雙方合作關系的緊密。

  海灣合作委員會(簡稱“海合會”)有個規定,其他國家要與成員國之間做貿易,必須有當地機構做擔保。這也就意味著要進入作為“海合會”成員之一的科威特市場,必須有當地機構擔保。此時,卡特彼勒遍布全球的代理商網絡就顯出了優勢。卡特彼勒在科威特的代理商Al Bahar給山工機械提供了擔保,同時,這家代理商不僅代理Cat? (卡特)產品,也代理山工機械產品,這更是給山工機械帶來了更大的優勢。

  亓文濤告訴筆者,隨著工程進展,后續還將有27臺設備陸續進場。“我服務的央企施工人員多數都是從國內來的,所以日常溝通交流都很方便,工作挺順手的。”

  隨著中國“一帶一路”戰略的深入實施,山工機械品牌在非洲、中東和俄羅斯必將參與越來越多的項目,實現較快增長。未來,以山工機械為代表的“中國造”,也將迎來更加廣闊的市場。


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